- 30 marca 2023
Kobiety są skłonne czynić znacznie większe wydatki nie tylko w gospodarstwie domowym, ale również w miejscu pracy. Dobrze jest wiedzieć, że istnieją różnice w podejmowaniu decyzji zakupowych między mężczyznami i kobietami. Znając je, łatwiej nam będzie osiągnąć marketingowy sukces.
Ogromny rynek, którego warto być świadomym!
Panie często nie zdają sobie sprawy jak ogromna odpowiedzialność zakupowa spoczywa na ich barkach - jest to ponad 80% wszystkich zakupów konsumenckich. Śmiało możemy powiedzieć, że są odpowiedzialne za prawidłowe funkcjonowanie gospodarki na świecie. Kobiety - w przeciwności do mężczyzn - nie kupują produktów tylko dla siebie. Należy sobie zadać pytanie, w jaki sposób kobiety podejmują decyzje zakupowe? Zdaniem ekspertki Marthy Barletty płeć odgrywa ogromną rolę. Dlatego typuje ona 4 główne różnice:
Zasięganie opinii koleżanek i znajomych
Kobiety lubią wypytywać o opinię, zanim podejmą decyzję o zakupie lub skorzystaniu z usługi i w przeciwieństwie do płci przeciwnej chętnie proszą o pomoc, lub dokładne wyjaśnienie. Często też na ich decyzje wpływa obraz firmy, czy sposób obsługi. Za to mężczyźni lubią polegać tylko na sobie i skupiają się na faktach dotyczących produktu.
Nie chodzi o to, by kupić “pierwsze z brzegu”...
Zdaniem Barletty mężczyźni kupują, a kobiety wybierają się na zakupy. Płeć męska idąc na zakupy, ma wszystko zaplanowane, jeśli celem są długie, dżinsowe spodnie, to mężczyzna wybierze jakąś parę, przymierzy, a następnie, jeśli rozmiar jest odpowiedni - decyduje się na zakup. Natomiast kobieta szuka produktu idealnego, jeśli ma to być nowa bluzka, rzadko z góry wie, jaki będzie jej kolor, za to istotne jest czy nada się do pracy, wyjścia do kina i czy będzie pasować do posiadanych już części garderoby. Efektem tego staje się wędrówka po kilku sklepach.
Kobieca dociekliwość
Wędrówkę zakupową pań należy porównać do Labiryntu Minotaura, ponieważ wkładają wiele starań w podjęcie odpowiedniej decyzji. Wolą sprawdzić więcej opcji i uzyskać jak najwięcej informacji nim dokonają zakupu. Mężczyźni natomiast uznają takie działania za zbędne i są one dla nich stratą czasu.
Wybór dokonany… ale czy na tym polega sukces sprzedaży?
Czynności, których kobiety dokonują po zakupie produktu, okazują się znacznie ważniejsze, niż samo nabycie dobra:
rekomendują - wcześniej zapoznały się z ofertami konkurencji, więc są pewne swojego zdania,
są lojalne - jeśli są zadowolone z kontaktu ze sprzedawcą, będą miały wyrzuty dokonując zakupu u konkurencji, nawet gdy oferta jest lepsza,
dzielą się doświadczeniami zakupowymi.
U mężczyzn odbywa się to trochę inaczej:
najważniejszy jest dla nich produkt,
nie są skłonni słuchać rad i wskazówek sprzedawców,
chęć pomocy przez sprzedawcę, mogą odebrać jako odbieranie im autonomii i stawianie w niższej pozycji.
Jak marketerzy mogą skorzystać z tej wiedzy?
Według Barletty kobiecie należy dostarczyć niezbędnych informacji, poczynając od przekazu ustnego poprzez: artykuły promocyjne, strony www itd. pomaga jej to sprawniej podjąć decyzje. Ważną rolę odgrywają też sprzedawcy, dlatego warto dbać o odpowiednie szkolenia i uświadomienie ich, że płeć piękna dłużej podejmuje decyzje zakupowe. Ponieważ kobieta szuka produktu idealnego, należy pokazać jej pozytywne i negatywne cechy danego przedmiotu w taki sposób, by wydał się jej odpowiedni. Jest to zaledwie kilka wskazówek, gdyż temat jest obszerny, ale też warty uwagi.
Czy jesteśmy w stanie przewidzieć przyszłość?
Aby nie dać się zaskoczyć konkurencji, warto podążać za zdaniem Toma Petersa, według którego rynek kobiet jest największą szansą na marketingowy sukces dziś, jak i w nadchodzącej przyszłości.
